牙膏的试销，开始得很安静。没有挂牌子，没有写价签，只在体验区的小方桌上，并排摆了三筒。
有顾客问起来，柳娘子就拿给人家看。问价钱，她就说：“二十八文一筒。”
比牙粉贵八文。
林悠悠想了很久才定下这个数。她算过成本，一筒牙膏的料钱、竹筒、人工，全部加起来，十二文出头。卖二十八文，毛利十五六文，不算低。
但她没定三十文。三十文是个坎。二十文的东西，加五文，加八文，咬咬牙就过去了。加到十文，有人就要停下想想。她不想让顾客在柜台前想太久。
二十八文。比牙粉贵，但贵得不多。像从粗布换成细布，多掏几文，手摸上去就知道值。
吴账房单独给牙膏开了一页账。每天卖几筒，谁买的，记不下来的就不记。
一周后，他把账本翻到林悠悠面前：“东家，牙膏这一周，卖了十九筒。”
林悠悠点点头。不算多，但也不算少。
吴账房没走。他指着账本角落里几行小字：“老朽顺带记了个事。买牙膏的客人，离店时十有七八，手里还拿着别的东西。”
他把那几行字念给林悠悠听：“初三，周娘子，牙膏一筒，细布二尺。”“初四，孙家媳妇，牙膏一筒，陶罐一只，香料半两。”“初五，郑记布庄夫人，牙膏三筒，丝线五绺，新到细棉布一匹。”
他抬起头：“东家，买牙膏的人，花在别的东西上的钱，比牙膏本身多得多。”
林悠悠看着那几行字，没说话。过了好一会儿，她忽然笑了一下——不是高兴的笑，是想明白了什么的笑。
牙膏不只是牙膏。它是一种筛选器。
愿意为嘴里那点舒适感多花八文钱的人，不是穷人。穷人不会花这个钱。盐才几文一斤，牙粉二十文已经是要咬牙的价。再加八文买牙膏？不是刚需，是享受。
愿意为享受多花钱的人，是什么人？是手里有余钱的人。是过日子不那么紧巴的人。是买完牙膏，还能顺手捎二尺细布、半两香料的人。
林悠悠把账本合上。她开始想另一件事：二十八文的牙膏，筛出了这批人。那如果——做一个更贵的呢？五十文？八十文？
她没有立刻动手做。她先在脑子里过了一遍。
牙粉二十文，是给大多数人的。牙膏二十八文，是给愿意多花一点、换更好体验的人的。
那再往上呢？贝壳粉磨得更细。薄荷加得更足。加一点龙脑——那东西清凉提神，价钱不便宜，但士绅人家认它。甚至，可以加一点点沉香屑。不是当主料，就是提个味。闻起来就知道，这东西不一般。
这样的牙粉，卖五十文，会有人买吗？这样的牙膏，卖八十文，会有人买吗？林悠悠不知道。但她想知道。
她没有直接上架。她跟柳娘子交代了一件事：“以后在体验区，碰上那种一看就不差钱的客人，你不用主动推贵的。等她问完普通牙膏，要掏钱了，你轻轻加一句。”
柳娘子等着。
“就说——”林悠悠顿了顿，“我们还有一种配法，料更足，就是贵些。”
柳娘子把这八个字记在心里：“料更足，就是贵些。”她问：“多贵？”
林悠悠说：“先别提价。等客人问‘贵多少’，你再说。”
测试开始了。
第一天，一个穿着绸衫的中年妇人，在体验区坐了半刻钟。她试了牙粉，试了牙膏。问了价钱，二十文，二十八文。她从袖子里摸出钱袋，准备拿二十八文的那筒。
柳娘子轻轻说：“夫人，我们还有一种配法，料更足，就是贵些。”
妇人停下动作：“贵多少？”
柳娘子说：“八十文。”
妇人愣了一下。她把钱袋放回去了：“太贵了。”然后走了。
柳娘子回头看了林悠悠一眼。林悠悠没说话，在本子上画了一道。
第二天，一个年轻媳妇，衣料不算顶好，但收拾得很齐整。她也是来买牙膏的。柳娘子照例加了一句。
媳妇问：“好在哪里？”
柳娘子照实说：“贝壳粉磨得更细，薄荷加得多些，还添了点龙脑。”
媳妇想了想：“我先拿二十八文的试试。”她买了普通牙膏，走了。
林悠悠又在本子上画了一道。
第三天，一个五十来岁的男人，穿着半旧的直裰，像是个账房先生。他走到体验区，拿起那筒八十文的样品。打开木塞，闻了闻。又闻了闻。然后问：“这个，多少钱？”
柳娘子说：“八十文。”
男人没说话。他把木塞塞回去，放下，走了。
林悠悠在本子上画了第三道。
三天。三个问价的。一个嫌贵。一个要想想。一个闻完就走。没有一个掏钱。
第四天下午，店里进来一个女人。四十出头，衣料不算华丽，但很素净。她进门没往别处看，直接走到体验区。
柳娘子认出了她。是镇东开药材铺的老板娘，姓冯。
冯老板娘话不多。她拿起那筒八十文的样品，打开，闻了闻。放下。又拿起二十八文的，闻了闻。放下。然后问：“八十文的，料足在哪里？”
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