蒋南孙那边被乔卫东一记“钞能力”重拳打得心旌摇曳,而在魔都的另一端,朱锁锁的“特训”也进入了新的阶段。
乔卫东深谙“授人以渔”的道理。光在咖啡馆里教她看人、在茶舍里看她狐假虎威是不够的,真正的成长需要在实战中淬炼。
于是,他交给了朱锁锁一个看似不起眼的任务——去谈下一个位于城郊、规模不大的创意园区商铺整体租赁项目。
这个项目金额不算巨大,但涉及多家小业主,关系复杂,之前精言集团的一个资深销售去谈了几次都无功而返,觉得油水少又麻烦。乔卫东把它丢给朱锁锁,美其名曰“毕业考核”。
“记住我教你的,”乔卫东坐在他那间顶楼办公室里,看着面前明显有些紧张但又跃跃欲试的朱锁锁,语气平淡,“别只把自己当个卖房子的。想想对方最想要什么,最怕什么。还有,你代表的是未来资本(他旗下投资公司的名号),不是精言,姿态给我端起来。”
朱锁锁用力点头,手里紧紧攥着项目资料,指甲几乎要嵌进纸张里。“明白,乔老师!我不会给你丢脸的!”
她今天特意穿了一身价格不菲的香槟色职业套裙,妆容精致,头发一丝不苟地挽起,努力让自己看起来更成熟、更有底气。
虽然心跳如擂鼓,但一想到这是证明自己的机会,一想到乔卫东可能投来的赞许目光,她就充满了斗志。
项目地点在一个旧厂房改造的创意园区,氛围文艺,但入驻率不高,显得有些冷清。主要的谈判对象,是几个联合起来的小业主代表,为首的是一个姓刘的中年男人,戴着金丝眼镜,看起来颇为精明。
第一次见面,是在园区里一个嘈杂的咖啡厅。刘代表带着两个人,态度不冷不热,显然没把朱锁锁这个过于漂亮的年轻女人放在眼里。
“朱小姐是吧?未来资本?”刘代表扶了扶眼镜,语气带着审视,“你们之前那个经理来谈过,条件不太理想啊。
我们这几家店,虽然位置偏点,但都是花了心血装修的,租给你们做整体规划,风险太大。”
若是以前的朱锁锁,可能早就陪着笑脸,开始说好话,或者试图用折扣打动对方了。但这一次,她想起了乔卫东的教导。
她没有急着反驳,而是优雅地端起面前的柠檬水喝了一口,目光平静地扫过对方三人,然后微微一笑,笑容得体,却带着一丝不易察觉的疏离:
“刘总,我理解您的顾虑。不过,我这次来,代表的不是之前那家公司的思路。”她语气不疾不徐,“我们未来资本看中的,不是这几间店铺本身,而是整个园区未来的潜力和……在座几位老板手里掌握的其他资源。”
刘代表愣了一下:“其他资源?”
“没错,”朱锁锁按照之前和乔卫东分析过的信息,从容说道,“我了解到,刘总在临港还有一个物流仓库的空置期快到了吧?王老板(旁边一个秃顶男人)的建材公司,最近好像也在为城南那个新楼盘的供应资格发愁?”
她每点出一个信息,对面几个人的脸色就变一分!这些都是他们私下里的烦恼,没想到被这个年轻女人轻描淡写地说了出来!
朱锁锁看着他们惊疑不定的表情,心中大定,乔老师教的“看人下菜碟”果然好用!她继续抛出诱饵:“如果我们能达成合作,未来资本不仅会以高于市场价10%的价格整体租赁各位的店铺,进行统一规划和招商,打造高端文创集合地,提升整个园区的档次。更重要的是……”
她顿了顿,观察着对方瞬间亮起来的眼神,才慢悠悠地说:“我们可以利用集团的资源,帮刘总解决物流仓库的续约问题,给到的价格绝对比市场优惠。
同时,也可以为王老板引荐城南项目的负责人。这对于各位来说,应该比单纯涨点租金,更有吸引力吧?”
这就是乔卫东教的“捆绑销售”和“资源置换”,让对方觉得跟你合作,得到的远不止明面上的东西,而是解决了他们更核心的难题!
刘代表几人面面相觑,眼神交流中充满了震惊和心动!
他们之前纠结于租金涨幅,没想到对方一出手就直接戳中了他们的软肋,还给出了他们无法拒绝的附加条件!
“这……朱小姐,你说的是真的?”刘代表的语气瞬间客气了许多,甚至带上了一丝急切。
“未来资本的信誉,刘总可以放心。”朱锁锁笑得像只狡猾的小狐狸,却又显得无比真诚,“当然,具体的细节,我们可以慢慢谈。我初步拟了一份合作意向书,各位可以看一下。”
她从容地从公文包里拿出准备好的文件,动作优雅,气场十足。这一刻,她不再是那个需要靠美貌和讨好去争取机会的销售朱锁锁,而是能够掌控谈判节奏、为对方提供解决方案的“朱经理”。
接下来的谈判顺利得出奇。刘代表几人几乎是被朱锁锁牵着鼻子走,原本准备了一肚子的刁难和抬价说辞,在朱锁锁抛出的“资源大礼包”面前,显得苍白无力。
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