几分钟的沉默，仿佛比之前的整个会谈还要漫长。就在温斯洛深吸一口气，似乎要开口回应时，陈东却像是忽然想起什么，用一种近乎闲聊、却不容忽视的语气补充道：
“哦，对了，温斯洛先生。一个完整的产品矩阵才能充分释放市场潜力。除了主打高性能的‘龙鳞贴’，我们东兴还为大众市场准备了一款极具性价比的普通便利贴，品牌名为‘飞鱼’。”他示意了一下身边的助手，阿强立刻将一叠包装简约、色彩鲜艳的“飞鱼”样品轻轻放在温斯洛面前的桌上。
“‘飞鱼’的粘性次数和耐候性自然不如‘龙鳞贴’，”陈东坦诚道，“但它的成本优势巨大。市场零售定价预计在一本(100张）5角钱，非常适合日常办公、学生笔记这类大量消耗的场景。”他拿起一张“飞鱼”，轻轻一撕，发出清脆的“嘶”声，“如果贵公司接受我们关于西欧与北欧市场的独家代理方案，这体现了我们深度的战略绑定。那么，在供货价格上，东兴也将展现出最大的诚意：对于‘龙鳞贴’，我们将给予零售价（一本1.5元）的七折优惠，即离岸价每本1.05元；对于‘飞鱼’，给予零售价（每本5角）的八折优惠，即离岸价每本4角。”
这一手，堪称精妙。不仅展示了东兴完整的产品线和技术梯度，更抛出了一个建立在清晰价格体系上的、极具诱惑力的增量市场。“飞鱼”意味着一个可能比“龙鳞贴”受众更广、走量更大的市场份额。七折和八折的独家代理折扣，也合理体现了深度合作的利益共享。
温斯洛拿起“飞鱼”样品，仔细看了看，又轻轻放下。他重新坐直身体，恢复了商业领袖的冷静与克制，只是语调比之前更为审慎：“陈先生，您的方案……对温斯洛公司的资金实力和区域运营能力，提出了相当高的要求。六十万英镑的代理费，百万英镑的采购承诺，以及这……双产品线的运营，这需要我回去后提交董事会进行非常慎重的评估。”
他话虽如此，但接下来的内容却表明了态度的转变：“不过，我必须承认，这个方案确实体现了东兴实业对西欧北欧市场价值的精准判断，以及……与我们合作的诚意。我们可以在此框架基础上，深入探讨具体的细节。但是，关于代理费的首付款比例与支付节奏、市场推广费用的具体分摊机制、以及针对竞争对手同类产品的排他性条款细则，我们需要非常明确和详细的约定。”
“这是自然。”陈东的脸上露出了一丝淡淡的、符合商业礼仪的微笑，他知道，对方已经基本接受了分区代理的核心逻辑。“具体的商业条款、法律文本的严谨性，以及知识产权的保护细则，我的首席执行官刘律师会带领专业团队，与贵公司的专家进行接下来为期数日的严谨磋商。东兴的原则始终是：条款清晰、利益公平、追求长期共赢。”
接下来的三天，东兴实业总部的一间小会议室几乎灯火通明。刘律师带领着财务、法务骨干，与温斯洛公司带来的精英团队，围绕着一份厚达数十页的合同草案，展开了密集的拉锯战。每一个条款的措辞，每一个百分点的浮动，每一项权利的界定，都经过反复的争论、妥协与确认。空气中弥漫着咖啡、汗水和纸张油墨的味道。
当双方终于在《“龙鳞贴”及“飞鱼”品牌欧洲西欧及北欧区域独家代理协议》 的核心条款上达成一致时，即便是经验丰富的刘律师，也略显疲惫地揉了揉太阳穴。
【欧洲代理协议核心条款摘要】
一、代理区域与权限：
独家代理区： 英国、爱尔兰、法国、德国、荷兰、比利时、卢森堡、瑞士、奥地利及北欧五国（瑞典、挪威、丹麦、芬兰、冰岛）。
权限： 温斯洛公司在此区域拥有“龙鳞贴”品牌全系列产品的三年独家销售、营销及分销权；同时拥有“飞鱼”品牌普通便利贴的非独家销售权。
保留区域： 南欧（意大利、西班牙、葡萄牙等）、东欧及其他欧洲地区，东兴实业保留全部权利。
二、财务条款：
代理费： 首年代理费为 五十八万英镑（经过磋商略微下调），需在协议生效后15日内付清。此后每年代理费在上一年基础上递增 5%。
最低采购承诺： 首年“龙鳞贴”与“飞鱼”合计采购总额不低于 一百万英镑，次年递增 15%，第三年再增 15%。若未完成承诺采购额的80%，东兴有权重新评估其代理资格。
供货价格（离岸价FOB香港）：
“龙鳞贴”： 按市场建议零售价（每本1.5元港币）的 70% 结算，即每本1.05元港币。
“飞鱼”便利贴： 按市场建议零售价（每本5角港币）的 80% 结算，即每本4角港币。
结算与返利： 温斯洛公司按订单预付全款。东兴根据年度采购总额完成情况，在财年末给予 3%至8% 的阶梯式销售返利。
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