刘好仃站在玻璃幕墙前，手里拿着一杯刚泡好的浓茶，热气升腾，把他的眼镜片都熏得有点模糊。他摘下眼镜擦了擦，眯着眼睛看窗外，厂区里一排排玻璃在阳光下反射出粼粼的光，像极了昨天贴在会议室墙上的那些图表。
“昨天咱们把汤底调好了，今天得往里加料。”他自言自语了一句，转身走进会议室。
会议室的白板上还留着昨天的痕迹，便利贴贴得密密麻麻，像一群调皮的小学生在墙上跳房子。阿芳已经坐在那里了，手里拿着笔，眼神专注，但纸上的字却一个没动。
“怎么了？”刘好仃走过去，把茶杯放在桌上，杯子底“咚”地一声，像是敲了个鼓点。
“我在想，咱们这锅汤，到底该放几勺盐。”阿芳抬起头，语气有点犹豫，“市场细分，说起来容易，做起来难。”
“难在哪？”刘好仃拉过椅子坐下。
“难在，我们到底按啥分。”阿芳翻了翻手边的资料，“地域？经济水平？消费习惯？还是客户类型？”
“你这问题，跟昨天争论的一样。”刘好仃笑了，“不过咱不能光吵，得有办法。”
“那怎么办？”阿芳看着他。
“咱们先不吵，先各自列个草案。”刘好仃拿起笔，“你按你的想法分，我按我的想法分，然后咱们再比对，看看有没有交集。”
“你有想法了？”
“嗯，我觉得可以按三层来。”刘好仃一边说一边在纸上画圈，“最核心的，是咱们已经有基础、客户关系稳定的；中间的，是潜力大、但需要进一步开发的；外围的，是咱们还没怎么碰、但有潜力的。”
“这……有点像咱们之前员工激励的三层分析法。”
“对，就是那个。”刘好仃点头，“思路是相通的，只不过对象从人变成了市场。”
阿芳眼睛一亮：“那咱们可以借鉴一下，先分层，再细化。”
“没错。”刘好仃笑了笑，“分层之后，再按地域、消费能力、政策环境这些维度往下分。”
会议室的气氛慢慢热了起来，大家陆续到齐，开始各自列草案。有人按地域分，有人按经济水平分，还有人按客户反馈分。到了中午，每个人的桌上都堆满了草稿纸，像刚打完仗的战场。
“来，咱们来比对一下。”刘好仃招呼大家围到白板前，“先看交集。”
“我发现，欧洲市场在每个人分的类别里都是核心。”阿芳指着白板，“因为标准高，客户忠诚度也高。”
“东南亚呢？”有人问。
“在大多数人方案里，属于潜力市场。”刘好仃补充，“虽然波动大，但容量也大。”
“那非洲和南美呢？”另一个同事问。
“这个，分歧就大了。”阿芳翻了翻大家的草稿，“有人觉得是潜力市场，有人觉得是新兴市场，还有人觉得暂时不考虑。”
“那就得看咱们的资源和目标。”刘好仃说，“我们不能一口吃成个胖子，得分清楚，哪些是重点，哪些是试点。”
“那咱们怎么定？”有人问。
“我建议，先定个初步分类。”刘好仃拿起笔，“欧洲是核心，东南亚是潜力，非洲和南美是新兴。然后，再按消费能力、政策变化、客户反馈这些维度往下细分。”
“听起来可行。”阿芳点头。
“那就这么定。”刘好仃拍了拍手，“接下来，咱们就得给每个子市场，定策略。”
“资源怎么分配？”有人问。
“这又是个难题。”刘好仃笑着摇头，“核心市场要稳住，潜力市场要拓展，新兴市场要试探。”
“那投入比例呢？”
“核心市场占五成，潜力市场三成，新兴市场两成。”刘好仃说，“但不是一刀切，要根据实际情况调整。”
“比如？”阿芳问。
“比如，某个潜力市场突然政策利好，咱们就得加码；某个新兴市场出现意外机会，咱们也可以临时调整。”
“那咱们怎么知道这些变化？”有人提出关键问题。
“这得靠咱们的驻外人员和本地代理。”刘好仃说，“他们是最了解当地情况的，咱们得加强沟通。”
“那得安排人联系他们。”阿芳说。
“对，回头你来牵头。”刘好仃点头，“咱们不能光靠数据，还得靠人。”
“明白了。”
会议室里气氛再次活跃起来，大家开始根据细分市场，制定各自的策略。有人负责核心市场的客户维护，有人负责潜力市场的推广计划，还有人开始研究新兴市场的文化差异。
“我发现个事。”阿芳突然说，“非洲那边，有些国家对环保产品特别敏感，咱们的产品如果能打环保牌，可能更容易被接受。”
“好点子。”刘好仃点头，“那咱们的包装、宣传，就得突出环保。”
“那是不是得改产品说明？”有人问。
“可以先在试点市场试试。”刘好仃说，“小范围改，效果好再全面推。”
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