沈棠：“你跟我说一说刚刚的情况，从她们开口说的第一句话开始说起。”
李娟一一复述。
沈棠很快心里有数，“知道自己的问题在哪吗？”
李娟摇摇头，她就是不知道才会如此挫败。
失败了不可怕，可怕的是不知道失败原因，这样下次还怎么进步。
沈棠给她举例子。
“你去买白菜，人家说五毛钱一斤。
你砍价三毛行不行，人家说行，你什么感受？”
李娟：“亏了，应该砍两毛的。”
沈棠：“那要是人家说五毛一斤，你说三毛行不行。
人家说不行，说自己进货都要四毛钱一斤了。
三毛赔钱还倒贴路费，最低四毛，少了不卖，你什么感受？”
李娟：“那就四毛吧，总不能让人家赔钱吧。”
沈棠：“所以，懂了吗？知道自己刚才问题出在哪里了吗？”
李娟猛的一拍大腿。
“我知道了，我刚刚降价太快了。
她们砍价的时候，我不应该立马同意。
我应该做出十分为难的样子。
她们说二十行吗？我应该说不行的。
总之就是应该你来我往这么拉扯个几轮才行。”
沈棠点点头。
“对，你很聪明，顾客要的不是便宜，而是自己占到便宜的感觉。
而你降价太快，会让顾客觉得自己亏了。”
李娟茅塞顿开。
“我说怎么有时候去买东西，明明买的也不贵，但就是觉得自己亏了。
有时候买的不便宜，还觉得自己赚了，原来是这样啊。”
“那你最后跟她们说今天走了，明天就买不到了，是在骗她们吗？”
沈棠：“也不算骗，我们明天可能来，也可能不来，但这并不重要。
我那么说主要是为了制造稀缺性。
那两个姑娘是想买又犹豫，此时就需要我们推顾客一把。
给她一个此时此刻马上付钱的理由。”
李娟：“那要是顾客非得十九才愿意买，我们卖吗？”
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