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第7章 沟通酒店甲方

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经历了发的地毯货不对板的事件之后,郁金香酒店的林总拒绝再跟彭林沟通,毕竟黄总用货不对板的产品发货给甲方,造成了甲方打的样板检验收不合格,直接导致客户需要再次返工的成本。

尽管彭林按照黄总的话术沟通林总,表达了抱歉,是仓管员发错了货,发货之前没有核对发的货品,导致了货不对板,对于甲方来说,造成了既定事实,不再相信后续的服务。尽管彭林再三保证,后面林总采购大货,会给林总发海纳地毯,保证在货品上面严格把关,林总还是拒绝了,毕竟对于林总来说,需要对工程质量负责。

由于有这样的小插曲,彭林第一单后续采购的大货,就这样黄了。这个打击对于彭林来说,还是很大的,毕竟辛苦跟进,客户同意采购一小部分地毯做样板间,也算是成功了一小部分,由于老板为了节省成本,导致酒店方验收不合格。有了这次失败的教训之后,我和彭林会比较谨慎一点,好不容易跟进下来的客户,被老黄这样搞,搞黄了,后面就很难再让客户相信合作的诚意。

黄总督促彭林不能放弃到手的客户,彭林表示很无奈,直接把客户丢给了黄总,黄总打电话给郁金香酒店的林总,话术措辞变了,锅甩给彭林了。表达歉意,说彭林刚从大学毕业,经验不足,做软装行业时间不长,对于海纳地毯和山华地毯分不清楚,专业知识这一块还是很欠缺的,造成了这样的误会,希望酒店可以再给一次机会,毕竟高力建建材集团在整个广南省还是有名的企业,品质质量都是可以保证的,合作的郁金香酒店案例很多,是值得信赖的合作伙伴。

听到黄总的沟通,我和彭林忍住不笑,对于做企业有了更深层次的认知,原来翻云覆雨,把死的说成活的,也是有可能的,之前说是库管的问题,现在又变成了彭林的问题,为了做生意搞定客户,也是方法多种多样,八仙过海,各显神通。通过黄总一顿忽悠,最终林总讲需要跟老板汇报一下,委婉地拒绝了黄总。

通过和老同事混熟了,私下聊天才知道,黄总不是第一次做这种事情,货不对板的事情还是很多的,离职的同事金多做了一单云帆酒店的单子,前期我们供货的墙板,地板,窗帘做的样板房都验收通过了,客户打了30%的定金给黄总,工期是一个月,云帆酒店这边打款很及时,金多也一直在催促黄总生产墙板,地板,窗帘,事与愿违的是黄总没放在心上,金多每次催促,黄总回复都是工厂在生产,到了交货的期限,黄总回复工厂排期排满了,让金多再和云帆酒店沟通多一个月时间的生产期,或者说云帆酒店在发货之前再支付60%货款过来,这边可以加班加点的给云帆酒店生产,一周可以交货。金多架不住鸭梨,给云帆酒店的盛总打电话,告诉盛总,如果需要尽快发货,把剩余的货款支付了,盛总告诉金多要按照合同走,货到现场付款剩余的60%、要如约的看到货品后才能支付货款,站在黄总的角度,哪怕不给货,也要收到钱。这就是黄总的强盗逻辑,可以不给货,但是甲方必须给钱。后续的情况是,盛总没有提前支付,老黄让工厂拖了2个多月才送货,云帆酒店的盛总彻底火了,尾款支付了50%、剩下的20%拒绝支付。黄总后面总结这张单的时候,主要的问题是金多沟通不到位,没能让云帆酒店提前支付90%才拖延了工期,拖延了工期,酒店方没有支付剩余的尾款,追款的任务成了金多的,金多做完这单,没有提成,还欠公司12万的货款。黄总把12万的货款从金多的工资里面扣,没追回来,就扣回来后,再发工资。金多后面再次沟通云帆酒店支付尾款,云帆酒店拒绝支付,强调了拖延交付货品,影响了酒店的工期,20%相当于酒店方的损失。黄总这里之前的情况是,金多要求黄总生产发货,黄总说可以,金多需要打80万的担保金给她,她才能生产发货。她担心货发了之后,云帆酒店不给她货款,所以发货可以,金多拿家里的房产证抵押给她,如果酒店没支付货款,金多家的房子就是她的。金多和黄总沟通了几次,每次催发货,黄总都让他准备好80万担保金给她。现在由于她的原因,导致延误工期,发货给酒店方,酒店方扣了20%的损失,这笔账也要金多去背。扣了一口黑锅让金多戴在头上,金多搞烦了,选择离职了。在黄总公司,基本上老员工不多,80%都是新员工,仅有的几个老员工是黄总的心腹。

我和彭林听完,感觉不可思议,但是出于对事情的客观分析,觉得黄总人品应该没那么差,也没当一回事。黄总让彭林继续给郁金香酒店林总打电话,跟进大货的采购情况。彭林讲了一句,我是做酒店墙板的小彭,林总直接挂断了电话,后续再拨打了几次,提示不在服务区。彭林反馈了跟进情况,客户也把黄总微信拉黑了。彭林的第一单成功了一小部分,后续的大货林总拒绝采购,我也试着拨打了林总的电话,用另外一个人厂家的名义沟通,林总对于采购要求提高了,发货的样品需要提供检测报告,样品到了酒店也需要检测,检测合格后才能谈采购的事情。黄总的有心插柳,让酒店方开始正视存在的漏洞,对于采购更加严格了,毕竟一个地方不能同时摔两次。细节决定着成败,彭林这张单由于打样板房的地毯选择了价格低的,造成了客户样板房验收失败,验收失败,影响后续的大货采购,毕竟对于甲方来说要找靠谱的供应商合作,才能实现共赢。

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