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山海少昊

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第5章 客户跟进过程

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做销售的过程中,需要不断开拓新客户,增加自己的新增客户量,同时也需要在新增的基础上去跟进,跟进客户也是需要过程,技巧的。由于刚做销售的工作,我和彭林一味地开拓客户,积累客户,忽略了跟进客户的工作。

转眼半个月过去了,其它同事陆续有小单出了,我和彭林还是很羡慕的,虽然2万的单提成就800元,但是开了单以后的状态还是不一样的。在这个过程中,每天早上早会老员工做的比较好的还是会分享销售心得,但是说的比较笼统,缺少落地的技巧。

老员工也有自己的小心思,比较这年头是“教会徒弟,饿死师傅”,平时也会请教老员工一些业务上面的问题,但是老员工还是会藏着掖着,不会去很认真地回答我们的问题,毕竟不在像当年我们在大学的时候那样,大家的状态是互相帮助,整个班级,宿舍的氛围是很好的。进入到社会,让我们看到了职场的残酷,以及各种的冷漠,缺少了那种互助的精神。老员工更多的也会抢新员工的客户,当新员工打电话的时候,会很认真地听新员工和客户沟通的内容,了解客户的进度,再打电话和酒店业主沟通。在整个公司的氛围里面,也让我们看到销售的狼性,多年以后再回首,还是很感谢这段经历,过早地了解职场的现实。

陈静大姐是我和彭林的组长,对我们两个新人蛮照顾的,不像其它老员工一样,总是防着我们,很多业务问题还是很耐心的解答,虽然有的时候问的问题会有点幼稚,多年以后,才发现问的问题很幼稚。陈大姐也是一直鼓励我们,说新人前期是需要有成长的过程,只有每个过程经历了,听话照做才能学到更多的经验。在跟进客户的技巧上面也传授了一些她经常用到的,根据前期沟通的信息,隔一段时间问一下客户的项目进度,根据进度情况,提醒客户需要提前一个月开始备货,前期我和彭林也给客户发了很多样品,很多客户再问进度回复的很少。我们把遇到的情况,请教陈大姐,陈大姐说这种情况很正常,一般客户没有到节点,回复的还是很少,到了节点就会很活跃。

做软装项目,工程节点很重要,每一项物资进场,都需要工程的排期,很多业主和总包没有到节点是不会采购的,有个老同事一张单60万跟进了6个月才成交。做软装项目都是打持久战的,需要不断地跟进客户。陈大姐让我们俩不用太急,毕竟工作需要一步一步地做出来的,不是急出来的,当年她刚中专毕业,做销售也是3个月才开了一单,分享自己的经历也是告诉我们不用太急,需要不断地循序渐进。曾经有一位日本的商人稻盛和夫讲过,“人生中走的每一步路,都是算数的”,在这个过程中,我们还是坚持走销售的路,相信稻盛和夫讲的,还是有一定的道理。

接下来在跟进的过程中,运用陈大姐教的方法,会给客户发一些最近做过的软装案例,同事们分享在公司群里面的,还有朋友圈里面的,告诉客户公司在酒店软装行业里面,还是做过很多项目。陆续发的客户多了,有的业主会发一份图纸给我们,让我们给他报一下价格,当看到有客户让我们报价给他,我和彭林很开心,当然我们俩最初想的比较简单,以为报价给客户了,客户一定会采购我们的产品。报价发给客户后,发现客户又没有了回复,隔了一天后,微信问客户考虑的怎么样,客户还是没有回复,毕竟对于客户来说可以选择的比较多。当时在没有了解到公司更多的内幕的时候,以为公司在行业里面是很出名的,酒店集团还是认可公司的产品。后面和老员工混熟了才知道,公司以前也是在酒店供应商平台里面,后面因为老板黄总供货的问题,还有产品问题,被甲方踢出了供应商平台。后面才陆续转线下的平台,一直坚持在做,线下相对线上来说,做单会更困难。对于我和彭林来说,其实都一样,毕竟没有经历过在线上平台的时候,也无法判定做单的难易度。

在第三天的时候客户还是没有回复,果断地开始给客户打电话问情况,客户接通了以后说现在开会,就挂断电话了。后面彭林过了2小时后在打电话过去,提示您拨打的电话正在通话中,客户这边拒接电话了。刚刚燃起的希望,就这样被一盆冷水浇灭了。陈大姐这种事情很正常的,毕竟对于客户来说,报价的公司很多,线上都有8家公司,线下的公司更多,客户更多的是在没考虑好之前,是很少会去接销售的电话。毕竟是内卷的时代,供应量远远大于市场的需求量,各家软装公司销售都是使劲儿的在攻客户,客户一天会接到很多软装公司销售的电话,接的多了之后就不愿意接听了。这种情况都很正常,毕竟换位思考,我们在客户的角度上也会是这样。

经历了跟进客户的过程,也让我和彭林成长了很多,很多事情都可以坦然面对,毕竟商场如战场,什么样的事情都可以遇到,客户本来信任我们也需要时间的,更多的时候不能急于求成。当一个客户跟进到了进退维谷的时候,我们要跳出来跟进其他的客户,或者说开拓新的客户,跟进客户也是一门学问,毕竟在这个过程中,可以学到交流的技巧。多年以后我在做华东区总监的时候,回想当年初入职场的经历,对后面的人生帮助很大,很多事情都可以坦然面对了,包括职场,爱情,感觉也就那样,工作生活不用太矫情了,更多的是发现问题,解决问题,找到更优的方案。

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