“表格上关于他们的收入情况，你觉得准确度有多少？对他们来说，首付和还款压力大不大？他老公有没有表现出对张姐想买一套四室的房子很支持的态度？”
小刘这次回答的没有那么爽快，纠结地说：“他老公每次都面无表情的，没有说过反对的话，但感觉好像心里也不是那么痛快……”
“他们的意向房源都在7号楼吗？别的楼栋不考虑？”邢榕又抛出新的问题。
“7号楼上有他们想要的面积段，且位置靠近楼王，采光很好，张姐很喜欢这栋楼。”小刘道。
“7号楼目前已经出现了客户轻微扎堆的情况，你再引导客户多备几个选项，8号楼和9号楼有同样的户型，可以做下引导，开盘时7号楼价格肯定比8号楼和9号楼贵一些。”邢榕看着他，又缓缓道：“嗯，下次你见到这组客户的时候，再重点关注下他老公的态度，尤其是收入和还款压力，看看他们存在哪方面顾虑，再适时做引导吧。”
如此反复，每名销售人员都历经了她的灵魂拷问，虽然当时沮丧，事后却找到了努力的方向。
她整整花了两天的时间来和每位置业顾问细谈，她发现成熟的置业顾问很了解自己的客户，但有些置业顾问回答她的问题时，总是模棱两可、眼神飘忽不定，她心里就不得不犯疑了。但如果让她在这不到半个月的时间，亲自与这600组客户见个面，又显然不现实。
索性，她把办公室搬到了售楼部大厅，每天都在观察置业顾问如何与自己的客户落位房源，加上前两天的工作，她基本锁定了那些可能存在问题的置业顾问，究竟是哪里出了问题，才对客户把握不准。于是，她再趁机单独找这些置业顾问开小灶，如此反复。
随着开盘信息逐步的释放，售楼部每天人来人往，认筹数据每天也在迅速增加，按照这个形势，有可能开盘前还能再增加150组认筹客户，着实让邢榕感到欣慰。
“邢总，最近辛苦啊！我看你最近这都成‘熊猫’眼了。”汪明远笑嘻嘻地打趣她。
“汪总，您也怜香惜玉些，我真的快熬不住了！”邢榕看着汪明远笑眯眯的小眼睛，顿时装出一副可怜相，道。
“邢总，你是巾帼不让须眉，我看好你哟！”说着，汪明远冲她挤了挤眼睛。
看汪明远心情不错，邢榕趁势凑上前，笑嘻嘻道：“汪总，这马上就快开盘了，价格表和优惠政策定了没？”
汪明远眼睛一白，嗔道：“着什么急，这可是机密，不到最后，集团营销中心是不会放出消息的！”
邢榕心里叫苦。
大公司有大公司的职业病，有指挥权的人通常都不在一线。任正非的一句话“让听得见炮声的人做决策”，曾经被很多创业者和企业高管拿来引用和效仿，但这句话也被一些人在实际的工作中改写为“让决策的人听见炮声”。在JK，显然也有这种苗头，营销中心对于价格表、开盘优惠政策及开盘方案是最有发言权的职能机构，但邢榕显然很少在州市看到他们的身影，也许他们单纯地听几场报告就能对项目关键的工作项做出判断。
她“呵呵”一笑，自叹不如。
价格，的确属于机密，开盘前置业顾问通常看不到价格表，能知道具体楼栋的价格区间已经算是很不错，还曾出现过开盘现场置业顾问集体“傻眼”的情况，这就是一线销售人员和有定价权的管理层对于事情的认知出现了严重偏差。
她依稀记得那是她做置业顾问参与销售的第一个楼盘，甲方是当地三个股东共同投资的一个项目，她和同事们在开盘前的半个月，嘴皮都磨出了泡，售楼部熙熙攘攘，正在紧张地进行最后一轮客户摸底工作。
夕会上，营销经理开始盘客户，轮到她时，道：“邢榕，你的客户目前有多少，都想买哪几栋楼？大概能接受什么价格？”
邢榕想了一下，道：“我目前大概有30组客户，大部分客户属于刚需，比较倾向于高层，小高层考虑的客户少。价格嘛，我觉得他们能承受的价格在6000元以下。”
接着营销经理又把目光投向另一个置业顾问，只听这名置业顾问道：“我目前有60组客户，我的客户还算优质，一半会选择高层，一半会选择小高层，我预估他们能接受小高层最高不超过6800，高层不超过6200。”
营销经理依次问下去。
置业顾问们普遍给的意见是客户能接受高层的价格在6000元以下，小高层不超过6500，也有个别的置业顾问说到小高层能接受6500-6800，高层能接受6100-6200。
至于这些价格，是怎么被置业顾问得出来的？当然凭感觉居多，因为没有哪个置业顾问会自己去做正态分布，把所有的客户给出的答案全部列进一个“倒扣的钟”的模型里，然后通过科学的方法计算得出最终的结果。至少邢榕没这么做过，和她关系好的小伙伴也压根不懂什么叫“正态分布”，那是她大学时候在《统计学》里学过的，她早就还回去了。
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