“是。而且也没人教我怎么做。”
“后来，你好像还被他们安排做了个跨行，调去当同公司的某个家电销售岗？”
“嗯，因为他们觉得我口才非常好，可以满足他们的业绩需求。”
“门店类的？”
“大型电器连锁店的。”
“没有老板？”
“没有。”
“我记得，当时的大型电器连锁店价格竞争非常激烈，到了一种白热化的地步……丰美、典大、福安等大型连锁电器卖场，为了能在P市这样的四线城市，拿下更多的市场份额，拼命地往下砸补贴。挤压得当时在三四线城市占主要份额的传统家电卖场一度不能生存不说，甚至还能反过来挟制厂商了。
而且，他们还有一个最大的特点，就是会把资源全部往大店倾斜，小的店面为了保量，往往会出现一些门店店长亲自跑去找一些大家电销售员，要求压单冲业绩，或者贱卖样机等的事情。对吗？”
“杜总怎么知道？”赵月华吃惊地看着他：虽然知道他从小就会受到这方面的教育，但他未免也了解得太深入了吧？这种事他都知道？
杜斐看着她，笑笑：“每任杜家继承人在接手家族企业之前，都有且仅有一次深入体验并了解各行业基层情况的机会——虽然这个规定很严苛，但我确实受益良多。”
规定很严苛？“明白了，就是给你们体验的时间不多，但要求了解的很多，对吗？”赵月华看着他。
杜斐点头：“嗯，要求很高。既要熟悉各行业的基本情况，也要能看出当时最大的问题。但即使如此，当时家电卖场那种价格混战的情况，也是让我印象非常深刻的。
厂商代理商派驻进各连锁门店的销售员身上，一方面背着根本无法完成的销售额度，一方面还要负责监督家电连锁门店各方面大大小小的领导们，不要让他们私自开单乱价。
但他们忽略，或者说有意忽略的一件事是，中国是个人情社会。销售员们一旦进驻了连锁门店，必然就会从主观感情上，倾向于依附跟他们接触更多的连锁门店方生存。
再加上厂商代理商给出的过高销售任务压力，销售员们会默许门店方乱价，几乎是理所应当的事。”
赵月华意外地看着杜斐：“杜总说他们‘有意忽略’是什么意思？”
杜斐看她一眼，笑：“你没意识到吗？厂商代理商，才是最渴望看到市场价乱起来的人。虽然他们嘴上喊着要保价才能保证利润，但没有人比他们更清楚，如果要在当年那种价格大乱战中生存下来，最好的办法，就是让价格乱起来，把每个顾客的心智困在单个品牌的比价中。
这样，他们就会占据更大的市场，获取更多的整体销售额，然后再从中攫取更多的利润。”
杜斐随手从旁边摸了一张纸，画图给赵月华看：“你知道商业的本质是什么吗？就是争夺顾客心智。只要顾客的心智在你这个品牌上，那么你就会最终拥有这个顾客。
但是呢，要保证这个顾客的心智彻底留在你的品牌上，光靠打广告，做定位，更新产品来维持，是很难的。因为人都是喜新厌旧的动物，一个品牌再好，广告打得再响，定位做得再精准，他们也是永远会想要试一试新的——这种心理，我把它定义为‘逃离桎梏’的心理。
本质就是，因为在一个品牌，或者一个品牌系列产品中，找不到新鲜感了。”
赵月华若有所思：“感觉好像是结婚论中的七年之痒啊。”
“差不多是这个意思。”杜斐点头，指着图中的那个圈，告诉赵月华：“要想把顾客死死地困在你这个品牌的圈里，有两种办法。
第一，不停地更新并迭代你的产品，永远给客户最大的惊喜。”
“这个太难了。”赵月华摇头：“就我这些年来看，国内的这些商品厂家，对创新这件事不是不感兴趣，而是觉得创新的成本太高了，无法比得上复制粘贴来得收益高。”
杜斐笑着点头：“没错，所以这也是蓝柏之所以能活到现在的原因——我们所有的创新项目，全部给足了资金，和时间成本。”
“但国内有几家企业能像蓝柏这样，在前期投入那么大量的人力物力，有这么长远的目光呢？”
“所以这就是企业领导人的取舍态度了。如果想活得长，赚得久，那前期就是需要很多很多的积累。”杜斐耸肩，放下纸笔，扶了扶眼镜，说起了第二种可能：“与之相反的，第二种办法就轻松得多，也容易得多。”
“铺货上量，再打自体价格战。”赵月华明白了：“就像我在网上买身体乳啊之类的东西，一搜，发现同一款产品，居然有七八家店，打的价格完全不一样，我就会专心去研究这个产品，到底谁家便宜，谁家赠品更多，而不会再把时间花在寻找新产品上了。”
“没错。一个品牌在消费者心里建立起了初步认知之后，只要用价格乱战，就能利用人性中爱占便宜这个缺点，牢牢地锁死在他的品牌体系里。不用创新，不用费心思搞迭代，一样可以拿到利益最大化。”
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