她把纸放回桌上，“看到了吗？先共情，再举例，最后给出一个美好的预期。这样，她的防备心理就会降低。”
“然后，是激励。要让她们觉得，加盟不是一件遥不可及的事，而是一个触手可及的机会。”
“比如，当她说我怕做不好的时候，你可以说：您放心，我们有全套的培训体系和督导团队，从选址到开业到运营，每一步都有专人带您。您只需要听话照做，剩下的交给我们。”
“最后，是安全感。要给她一个即使失败了也不会太惨的心理暗示。比如，你可以说：我们这个项目最大的优势就是灵活，您可以在家附近选一个社区店，投资小、风险低，就算万一做不下去，设备我们还能回收，您基本不会亏钱。”
黄秀荣说完，目光在教室里扫了一圈，“这个逻辑，大家能理解吗？”
有人点了点头，有人在笔记本上记着什么。余穗没有动笔，只是看着幕布上那个抱着婴儿的卡通女人，心里想起昨天给李乐打电话时，李乐说起的那句话，教人赚钱的,本质都是赚你的钱。
黄秀芬没有等她多想，按了一下遥控器，PPT切换到下一页。屏幕上出现了一个中年男人的形象，旁边配着文字：“中年创业者”。
“第二类，中年创业者。”黄秀芬的声音变得沉稳了一些，“这类客户的特征是：有一定积蓄，有一定的社会经验，对市场有自己的判断，但同时也更谨慎、更挑剔。他们的需求点是，找不到好的项目，怕被割韭菜，怕投入的时间精力打水漂。”
“针对这类客户，我们的核心策略是，专业、稀缺、紧迫感。”
“专业，就是要在对话中展现出你对行业的深刻理解。比如，当他问你们的竞争优势是什么的时候，你不能只说我们的产品好，那太笼统了。你要说.....”
她又拿起一张话术单，念道，“先生，我们吉的堡的核心竞争力在于供应链整合能力和标准化运营体系。我们从源头采购原材料，省去了中间环节，所以成本比同类品牌低15%到20%......”
“同时，我们的中央厨房统一配送，保证了所有门店的口味一致性。这一点，是很多小品牌做不到的。’”
放下话术单，黄秀芬笑道，“看到了吗？要用数据说话，要用流程说话，让他觉得你是一个懂行的人，不是一个只会背话术的销售。”
“至于稀缺，要让他在潜意识里觉得，这个机会不是人人都能得到的。你可以说，我们这个区域的代理名额非常有限，目前只剩最后两个了。如果您有兴趣，建议您尽快做决定，不然很可能被别人抢走。”
“最后，是紧迫感。要给他一个现在不做就晚了的理由。你可以说，我们下个月就要调整加盟政策了，加盟费会上调20%。如果您能在本月签约，还能享受现有的优惠政策。”
黄秀芬的目光落在第一排那两个女生身上，“大家记住，中年创业者最怕的不是花钱，而是花了钱之后发现自己是最后一个上车的。所以，你要让他觉得，他是在抢一个别人都在抢的机会。”
那两个女生中的一个点了点头，在本子上记了几笔。
黄秀芬满意地收回目光，又换了张ppt。
“第三类，下岗再就业人员。”黄秀芬的声音变带着一种刻意的同情，“这类客户的特征是，年龄偏大，技能单一，经济压力大，对未来充满焦虑。他们的问题是，找不到出路，怕被社会淘汰，急需一个能稳定赚钱的机会。”
“针对这类客户，我们的核心策略是，尊重，希望，低门槛。”
“尊重，就是要让他们觉得自己没有被看不起。比如，当问到，我这个年纪还能做吗的时候，你不能说能，那太敷衍了。你可以说，阿姨、叔叔，您千万别这么想，经验才是这个行业最值钱的东西。我们很多加盟商都是四五十岁才开始创业的，他们有人脉、有阅历，做起生意来比年轻人稳得多。您这个年纪，反而是优势......”
“要把劣势转化为优势，让他重新建立自信。”
“要给他们描绘一个看得见、摸得着的未来。就像，我们这个项目，不需要您懂技术，也不需要您懂管理，您只需要守好店，剩下的我们来操心。保守估计，一个月纯利八千到一万是没问题的，比您在外面打工强多了....”
“还有，是低门槛。要让他们觉得，这笔投资是他们负担得起的。你可以说，我们的加盟费很低，而且支持分期付款。您只需要先付一部分定金，剩下的等开店盈利之后再补上都可以。”
黄秀芬说完，抬起头，“这三类客户，是我们目前最主要的客源。当然，在实际通话中，客户可能会表现出复合型的特征，比如一个宝妈同时也是一个创业者，或者一个中年人同时也有下岗的经历。这就需要你们在现场灵活判断，组合使用不同的话术。”
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