吴明摇摇头:“我还是听不大明白,能举个例子吗?对了,我最感兴趣的是今天你是怎么把肖腾飞牵住,痛快地签上合同的。你怎么知道他非签不可呢?”
古新宇笑笑:“很简单啊,前几天他们公司一个叫成义的来这一次，带走了几块砖，还问我大量买能不能谈价格。当时他也没定准,我也没说行不行。今天他们老总一来,我就猜到他一定是看好咱们的砖了,还让汪厂长带他来,肯定要压价。我不想开这个头,却又怕失去这个大客户,所以我要试探一下。哥,我还记得我问他需要多少吗?”
吴明点点头:“记得,他说每天十五万。你说:“那么多啊?”还好像很为难地摇头。我还纳闷呢，咱们现在产量，十五万不成问题啊,当时还吓我一跳呢!”
古新宇笑了,说:“就在我摇头的一刹那,他露出的一丝焦急出卖了他必须买到咱们红砖的心情。我又还知道他公司是不是刚成立的。我就想他刚刚开始承包工程,这个小区他一定会做成样板楼,为以后作基础, 对红砖质量绝对不敢马虎。咱厂的红砖又是咱们县质量最过关的,根本不用担心他跑掉。我故意叫你出去说去看产量报表,一是一起研究怎么互相配合,我还真怕你绷不住,被他看破,二是吊他胃口,让他担心一会儿,他越担心,咱们的主动权就越大。我们再回去的时候,我仍然坚持说供应不了他红砖,主要是让他求着咱们把红砖卖给他,封住讲价的口。又拿出谭辉的名片,向他证实确实有竞争对手,并说谭辉有交定金和涨价的意向,是要迫使他预交定金,把客户稳定下来。倒没想非涨价 不可。没想到他的心情比预想的还要迫切,主动提出上调一分,他也就在你讲情的台阶下,装着勉为其难答应他了。”话
吴明想了想，点点头说：“回想起来还真挺简单，不那么复杂吗。”
“对呀!”古新宇说,“不过,从这件事也总结了一些经验。一是做为领导,对下属一定要有肯定的信心,并十分信任,才能让下属尽可能的发挥。如果今天你对我的做法有所怀疑,露出惊慌的表情和言语,恐怕不会有这个效果。哥,谢谢你这么信任我。”
吴明点点头:“说实话,我还真担心丢掉这单生意。不过, 看你胸有成竹的样子,就极力配合你了。”
古新宇点点头:“还有,通过这次谈判,给以后做生意总结了一些经验。比如今天,明明谭辉鉴合同交定金的事是假,我说的时候却直视着肖总,给他一种确有其事的感觉。而他的一个眼神却出卖了他的全部心理。说明无论是和对手或者客户谈判、谈生意，只要不是以欺骗为目的，即使是假的也要像真的那么去说,这叫谋略,要做到喜怒不形与色。不然,肖总也不是一般的人,能乖乖就范,还把运输给咱们?”
吴明又点头:“看来还真是个学问,可不是你买我卖这么简单。”
“不过,事情都有它的正反面。”古新宇说,“虽然合同顺利签下了,钱我们还没真正挣到手。哥,从明天开始,我们要督促各个车间,抓紧生产,提高产量。还要让制坯车间控制好配比, 保证红砖质量,顺利地把肖总这份钱挣到手。再说,没准儿哪天谭辉还真签合同呢。”
“谭辉?”吴明惊喜地问,“他真要鉴合同啊?”
古新宇笑笑:“哥,真以为谭辉是我凭空杜撰的啊! 他来砖厂是真的,建糖厂也是真的,而且工程还不是一年。就是还没谈到鉴合同的环节。他这张名片让肖总的乖乖的鉴了合同,他自己估计也得给我鉴合同,交定金。”
吴明哈哈笑着指他:“你是利用他的名片当工具,迫使肖腾飞鉴了合同,反过来又要拿腾飞公司的合同迫使谭辉签合同。”
古新宇笑着点头说:“而且价格也会和腾飞公司的一样。”
“你呀,可是真会利用啊。”吴明巴嗒一下嘴,“一张随手可得的名片,居然让你派上这么大的用场。”
“那是啊!”古新宇自豪地说,“这就好比武功高手,不一定非要有剑,飞花、落叶,甚至一粒沙尘,都可以杀人于无形。”
吴明咂了一下嘴:“你的书真没少看,也没白看,不仅理解得透彻，还会加以利用，看来也得好好学学心理学了。”
“哥,光看《心理学》还是很片面的。”古新宇说,“我今天对付肖总的计谋还有《三十六计》中的欲擒故纵和无中生有呢。”
吴明钦佩地看着他:“你呀,可不光是看书多那么简单, 你的聪明很少有人赶得上啊!”
“你看,说着说着又夸上了。”古新宇谦和地说,“哥,我也有很多缺点。我倒希望好朋友多指出我的缺点,完善自己。要是天天听夸奖，真怕会飘飘然了，肯定会忘了自已还有什么地方需要改进，那离犯错误就不远了。”
吴明点点头:“你说的对,人保持还是要虚心的，我们可以自信, 但绝不能自负。”
“哪是啊!”古新宇表示接受,“不论什么时候,一定要相信人外有人,天外有天,千万不能认为自己任何方面都比别人强。那样会使人一意孤行,低估对手,注定会失败。”
吴明又点点头:“是,有时候失败一定是某些地方努力不够造成的结果。”
古新宇也点点头：“嗯，成功就是努力坚持下得来的，就说我追玉姐吧!当初她的看不起对我打击是很大的。可我却没放弃、没气馁,也没怨天尤人。我给自己打了气,增强了信心。当时我就想:关美玉,你等着,看我是怎么把你追到手的。我就做了充分的准备,想尽办法接近,关心,绞尽脑计用真心去呵护,逗她开心。结果呢,我成功了!”说完,洋洋自得地笑了起来。
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